Pasos para crear negocio de venta de cursos online

crear negocio de venta de cursos online
Tabla de contenidos

Introducción a la creación de negocio de venta de tus cursos online

En este artículo vamos a centrarnos en los casos en los que se está planteando crear un proyecto de formación online como base de un negocio, en el que exista comercialización.

Lo vamos a orientar al lector sin ninguna experiencia en estas lides, pero de forma que también pueda servir para quién ya ha pasado por ello. Hay bastantes veces que las características de los cursos, su precio, su orientación, hacen que todo que los rodea sea tan distinto que no venga mal apartarse de la propia experiencia para abrir un poco la mente.

Obviamente no vamos a hablar como consultora, no hacemos ese servicio. Pero sí podemos aportar experiencia; la mayoría de los componentes de Evolmind tenemos experiencia en otras empresas de elearning y comercialización y sumamos muchas horas de vuelo dentro del sector.

Pero sobre todo, aportamos el conocimiento de nuestros clientes y su experiencia. Hemos visto muchos planteamientos distintos, muchas decisiones distintas, muchos aciertos…y muchos fallos.

No esperes en este artículo soluciones que no podríamos darte, sin conocerte, sin conocer tu negocio ni seguramente conocer tu sector. Nuestra intención es mucho más mundana, explicarte los elementos que deberías tener en cuenta para empezar a investigar. Seguramente si es tu primera experiencia te hablaremos de cosas que seguramente ni te habrás planteado, pero deberías tener en cuenta.

 

Quiero vender mis cursos online

El perfil de cliente de evolCampus es muy amplio, desde grandes empresas, consultoras, academias, centros de formación hasta autónomos que imparten sus cursos a través de nuestra plataforma.

Ahora bien, no todo el mundo necesita una plataforma de elearning. En determinados casos la opción óptima no es que tú tengas tu propia plataforma, por lo cual si te estás planteando vender tus cursos, lee con detenimiento este artículo.

¿Significa eso que no queremos clientes nuevos? ¡En absoluto!. Significa que queremos ofrecer la mejor solución para nuestro posible cliente, aunque signifique no contratarnos.

En un modelo con una plataforma como evolCampus cuando se quiere comercializar cursos casi ‘lo de menos’ es la plataforma o los contenidos. Porque, dependiendo de la idea que tengamos, alrededor de la formación (que es lo que dominas), hay una parte IGUAL O MÁS IMPORTANTE de negocio y que es necesario que conozcas y domines.

Tienes que organizar toda una estructura en la que:

  • Haya un proceso de captación. Es decir, tengas un sistema publicitario por el cual conseguir posibles alumnos.
  • Haya un sistema de comercialización. Saber cómo vas a conseguir que esos alumnos se terminen matriculando.
  • Tengas los elementos técnicos y de marketing necesarios para manejar estos procesos. Que pueden implicar tener una web bien desarrollada, una tienda (si procede), un CRM para manejar leads, etc.
  • Tengas medios de pago y control de facturación

Es decir, si vas a crear un negocio completo tienes que tener muy claro de dónde va a salir tu alumno, cómo contactarás comercialmente con él, cómo será el pago y la matriculación.

Y no, por desgracia no sirve que el curso sea muy bueno para atraer la atención por sí solo.

En el apartado creación plan de empresa vemos más en profundidad cada una de estas funciones y lo que implica. No dudes en echarle un buen vistazo para ayudar a conocer lo que implica un negocio online.

Si tras leer lo que te hemos expuesto y leer el artículo de referencia te entran sudores fríos y piensas (acertadamente… ) que eso te va a costar mucho tiempo y/o dinero, que sepas que hay otros modelos.

Hay ciertas webs cuyo modelo de negocio es poner a tus disposición medios técnicos (plataforma) para que puedas subir tus cursos, y medios publicitarios para atraerte posible clientela.

Es decir, gastan grandes cantidades de dinero en publicidad para atraer a navegantes, que una vez en su web buscan cursos del catálogo con sistema de compra incluido.

En estas webs hay miles de cursos creados por miles de profesores como tú, pero tiene la enorme ventaja de que no te cuesta dinero ni subir el curso ni hacer publicidad. A cambio, la empresa se quedará un porcentaje variable del importe de cada venta que hagas.

Algunos ejemplos de estas webs son:

Claves para optar por un modelo u otro

Cuando hemos hablado con posibles clientes y les hemos explicado estos dos modelos tan diferenciados, a menudo no tienen claro por cual decantarse, porque no los conocen en profundidad, y dudan cuál será idóneo para ellos.

Por eso te vamos a dar una guía de los puntos que puedes tener en cuenta para saber si lo mejor es crear tu propio negocio o subir tu curso a una de estas webs:

Tienes ya público objetivo

Es decir, tienes un blog muy visitado, te siguen 15.000 personas en facebook o resulta que bombardean tu correo posibles alumnos preguntándote si puedes darles clase.

En estos casos tienes hecho lo más difícil y lo más caro: la captación. Directamente…alquila una plataforma cuanto antes y ponte a vender.

Y al revés; si no tienes ni idea de dónde saldrán tus alumnos, seguramente lo más prudente es subir tus cursos a una web de estas. Lo contrario significaría que tendrías que invertir tiempo y dinero en un mundo que seguramente no conoces, simplemente para saber si tu curso tiene demanda

¿Cuál es tu objetivo final?

Si tienes tu trabajo y te planteas realizar un curso simplemente como complemento económico o incluso simplemente porque te gusta, sin más aspiraciones, nuestro consejo es también que pruebes a subir tu curso en una de estas webs y poder lograr tu objetivo con poco esfuerzo.

Por el contrario, si para ti es un negocio, será difícil que con un modelo de estos puedas generar lo suficiente como para vivir de ello. Quizás en un primer momento te sirva para conocer la demanda, pero antes o después deberás dar el salto y utilizar tus propios medios y realizar una inversión para llegar a obtener el rendimiento que esperas.

Tienes un negocio presencial

Un centro, una academia, vives de dar clases en empresas.

En este caso seguramente antes o después te verás obligado a entrar en el mundo del elearning, es la evolución natural diversificar servicios y seguramente tus alumnos o tus clientes te lo están pidiendo ya.

No tiene mucho sentido que ofertes estos cursos si no es a través de tu propia marca. Quizás en estos casos ni siquiera tengas que pensar lo primero en la comercialización, sino en aplicar servicios para los clientes ya existentes que te permitan ir creciendo y avanzando.

Una solución intermedia podría ser empezar utilizando estas webs y comprobar el éxito que puedas tener. Ahora bien, habrá muchos factores que harán que tengas o no éxito.

Por ejemplo, si haces cursos sobre materias de las que hay mucha competencia, va a ser muy difícil que el alumno te encuentre. En cualquier web de estas habrá un montón de cursos consolidados, con lo cual la prueba no te servirá mucho.

Si tú diriges el negocio, podrás tener una estrategia de marketing y venta que cree un valor diferenciador, pero en estas webs no tendrás esa posibilidad, y las conclusiones que saques no sean exactas.

Igualmente, si tu curso es de una materia novedosa y resulta teniendo mucho éxito, tienes el peligro de la visibilidad de estar en una web donde se juntan miles de profesores, seguro que alguno con capacidad para desarrollar cursos similares. Con la cual la posibilidad de que te salgan competidores rápidamente es alta.

 

Empezar de cero: plan de empresa

Imaginemos que ya has decidido que vas a crear un negocio basado en la comercialización online de cursos. Has leído nuestros anteriores artículos y tienes las ideas claras.

Seguramente lo primero que te tienes que plantear es todo lo que rodea este nuevo negocio, que seguramente no conoces, o al menos no en profundidad, a no ser que seas un profesional con experiencia.

No nos referimos a temas de cuentas, burocracia, impuestos, etc., que necesitarás conocer (o al menos un mínimo…) para cualquier actividad económica que emprendes. En esto no entramos; nos referimos a conocer generalidades del ecommerce, y particularidades de la comercialización online de cursos, más todo lo que cambia de un modelo presencial a otro online.

Frecuentemente nos hemos encontrado con que la persona con la que hablamos conoce mucho la parte académica, incluso tiene buenas nociones del funcionamiento de una empresa, pero tiene lagunas importantes en lo que se refiere a la idiosincrasia propia de este modelo.

A tener en cuenta:

Creación de contenidos online.

Especialmente si provienes de la formación presencial, deberás aprender un mínimo de conceptos de cómo crear los contenidos de tus cursos.

No tanto técnicamente (que también…), sino sobretodo comprender que la forma de estudiar cambia, y por tanto la orientación de los contenidos debe adaptarse a ella.

En el apartado creación del contenido hablaremos más en profundidad de este tema.

Docencia. Profesor/tutor online

La docencia también cambia, y mucho, con respecto de cómo se realiza en la formación presencial tradicional

Con respecto al negocio, cambia mucho tanto el coste como el papel de los profesores. Un profesor online es capaz de atender a muchos más alumnos que un profesor presencial, por lo que cambia su coste total.

Cambia también el perfil, es importante que el profesor sea ágil con las nuevas tecnologías y que (dependiendo del modelo, pero es lo más habitual…) asuma el papel de dinamizador, influyendo directamente en la satisfacción de los alumnos y en su participación.

En el elearning son muy frecuentes los modelos en los que los profesores no forman parte de la plantilla del propio centro, sino que son colaboradores autónomos. Las necesidades cambian con respecto a la formación presencial.

Captación de alumnos

Seguramente el mayor ‘cambio mental’ que necesitarás experimentar será con la captación. El marketing online es un auténtico mundo, y es más que necesario obligatorio que tengas una estrategia de captación.

En el apartado captación de alumnos hablaremos más en profundidad de este tema.

Comercialización

En el apartado anterior, Quiero vender mis cursos, explicamos los casos en los que podría ser recomendable tener un servicio comercial para asesorar a los interesados.

Igual que en el caso de la captación, dependiendo del modelo puede convertirse también en un gasto importante.

Es muy importante que los márgenes de cada gasto estén dentro de lo viable. Es un error bastante frecuente pensar inicialmente que un curso online puede ofertarse mucho más económico que la versión presencial, sin conocer que el gasto de captación y comercialización puedan ser muchísimo mayores. Sí, el coste de docencia baja, no hay coste de instalaciones físicas, porque simplemente….es otro negocio, con otra contabilidad y otros márgenes.

Orientación del negocio

En cuanto al negocio en sí, los parámetros globales con los que nos movemos también cambian. Estamos hablando de que el volumen de nuestro cliente potencial se multiplica por muchísimo, desde el mismo momento que desaparecen las barreras físicas. Pasamos de un alumno que vive cerca de nuestra localidad, a que podamos vender en toda España o incluso Sudamérica.

Esa es la parte buena; la mala es que nos vamos a enfrentar a una competencia muchísimo mayor, de forma que en caso de hacer las cosas bien el triunfo puede ser muchísimo mayor, pero si no se hacen las cosas bien las posibilidades de fracasar son mayores.

Internet es un medio en el que triunfan las empresas que saben adaptarse, que saben cambiar con rapidez. Es vital que estemos muy atentos al feedback de aquellos que se interesan por nuestros cursos y a los movimientos de la competencia, y que la reacción sea rápida.

Un negocio cuya comercialización se realiza a través de internet no puede plantearse como algo estático, como un modelo que (incluso triunfando) pueda permanecer invariable a lo largo de los años.

Claves del éxito

Obviamente no tenemos una bola de cristal con la que podamos decirte cómo hacer que tu negocio funcione. Pero sí contamos con bastante experiencia como para transmitirte lo que hacen aquellas empresas que triunfan:

  • Conocer la competencia.: es vital para poder posicionarte. Realiza un estudio profundo de qué ofrecen, a quién se dirigen, qué precios manejan.
  • Especialización: Internet tiene la peculiaridad de que incluso en los mercados más saturados existe la posibilidad de encontrar micronichos que no estén saturados, perfiles de clientes o de cursos que la competencia no sepa cubrir.
  • Diferenciación: Si en tu rama la competencia es grande, puede servirte saber diferenciarte de ellos. Ofrecer características únicas que puedan ser reconocibles, y que tu posible alumno pueda valorar positivamente.Duración, precio, temario, forma de hacer la formación, personas que la imparten. Cualquier característica que te pueda ayudar a separarte de que ofrece tu competencia será positiva.
  • Efectividad. Dependiendo el modelo, y siendo que la captación y la comercialización pueden ser un gasto importante, tener una alta efectividad será vital para conseguir una buena marcha del negocio.
 

Lo primero que necesito es una tienda online

Necesito una tienda. Es el siguiente paso lógico de quien comienza diciendo quiero comercializar mis cursos, que tratábamos en otro artículo.

Y sí, es lo más lógico. Si quiero vender a través de internet, pues necesitaré un sitio web dónde tenga un catálogo, los alumnos puedan obtener información de los cursos, y haya un sistema y un medio de pago que finalice en una venta y matriculación del alumno en el curso escogido.

Pero las cosas…no funcionan así. Por poner un ejemplo, hemos visto el caso repetido de varios centros presenciales que desde un primer momento han cogido todo su catálogo de cursos (decenas…), han hecho un gran esfuerzo en pasarlo a formato online, han creado una tienda, y luego cuando meses después ven que no venden un curso piensan que lo que comercializan no tiene posibilidades.

¿Por qué no funciona?

Captación

Crear una tienda online sin realizar un plan de captación es como poner una tienda de melones en el Sáhara.Los melones pueden ser buenos, pueden ser increíblemente apetecibles, pero si no pasa nadie por la puerta es imposible que vendas.

La captación es el arte de atraer posibles interesados en tu producto. Por mucho que tengas una tienda muy bien hecha, si no entra nadie no podrás vender. Por eso es primordial que leas el apartado de Captación de alumnos para que conozcas, aunque sea de forma superficial de qué estamos hablando.

En la comercialización online suele ser sinónimo de tener una estrategia para atraer a los los posibles a tu página web.

El precio

El precio influye muchísimo no tanto en la posibilidad de vender, sino en la fórmula que debas emplear para comercializar tus cursos.

Porque si tus cursos valen 20€ ó 30€, no habrá inconveniente en que una persona interesada pueda abonar esa cantidad y realizar una compra online. Pero a partir de cierto precio, esto no funciona…en absoluto.

No sabríamos decirte con precisión exacta esta cantidad, pero hay una cantidad psicológica a partir de la cual el navegante no va a comprar, por mucho que le interese el producto.

¿Por qué, si le puede interesar? Pues es fácil: porque tú tampoco lo harías. Imagina un curso estupendo, que vale (pongamos) 1.000€, y que imparte una empresa que no conoces de nada. Tienes ahí el botón de comprar….y no le das. Porque es una cantidad lo suficientemente importante como para condicionar tu proceso de compra.

A no ser que seas una marca reconocida mundialmente (y aún así…) los cursos a partir de un cierto precio no se pueden vender con una tienda. Entra en internet ahora mismo, busca cursos y analiza lo que hacen tus posibles competidores. Y descubrirás lo que te decimos.

Seguramente la frontera está ahí donde consideres que el coste del cursos es una cantidad tal que te puedas permitir ‘tirar’, en caso de que el curso cumpla tus expectativas.

La comercialización

El factor que hace que un curso no se pueda vender a partir de cierto precio es la confianza. Al ser cantidades que ya son respetables, se necesita generar primero una relación.

El comprador del siglo XXI lo que realiza primero es una labor comparativa. Igual que te ha solicitado información a ti, habrá solicitado a 2 ó 3 centros más. Su primera misión es obtener información, aún no está en disposición de comprar. Y ahí es dónde la labor de comercialización puede establecer la diferencia.

Por ello el formato más estándar para comercialización de cursos es que en la web, al lado de la información del curso, haya un formulario donde el interesado pueda enviar sus datos de contacto. Una vez recibidos, la empresa que imparte el curso se pone en contacto con ella, para explicarle lo que necesite, resolver sus dudas, enviarle información adicional, explicarle detenidamente las formas de pago, etc.

Así se crea una relación, que puede resultar en varias llamadas de teléfono y varios correos. Tras los cuáles el alumno sí que está en disposición de poder matricularse, estado al que no podía llegar sólo con la información de la web.

Ya conoce la empresa que hay detrás, hasta podríamos decir que ha comprobado que existe y que lo que le ofrecen es interesante. Es el escollo de la confianza, una web puede simularse, pero un servicio no.

La labor de la persona que contacta con el interesado es muy importante, y debe tener marcado carácter y experiencia comerciales. La diferencia entre tenerlo y no tenerlo puede notarse muchísimo en el índice de matriculaciones.

Esto implica que la venta ya la dividimos en dos pasos: captación, que es la estrategia por la cual vamos a atraer público a nuestra web, y comercialización, por la cual comercializamos los cursos.

Ley de los negocios en internet

Aunque tus cursos sean susceptibles de ser comercializados a través de una tienda, poder hablar con las personas interesadas te va a dar una información que de otra forma será difícil que tengas.

Internet es un mundo muy ‘darwinista’; el que sobrevive no es el mejor, sino el que se adapta más rápido. Acertar con la idea lógicamente es importante, pero lo vital es saber reaccionar rápido, conocer lo que quieren los interesados en tu producto para poder dárselo.

Pero…¿cómo vas a saberlo con una tienda? En todo caso obtendrás información de los alumnos que compran, pero no de aquellos que te pueden dar la verdadera información: los que no compran.

Saber si el precio o el temario son adecuados, si se decantan por un competidor. Esta información es oro, puesto que te permitirá ver tu negocio y tomar decisiones desde una perspectiva mucho más global.

Especialmente cuando arranques, por muy brillante que parezca tu idea, compara de forma continua lo que ofertas de lo que gustaría a tu posible cliente. Incluso si tu negocio es válido para un modelo de tienda, no estaría de más que buscases la fórmula para obtener este feedback.

De hecho, antes de coger decenas de cursos presenciales, virtualizarlos (=pasarlos a formato online) y ponerlos a la venta, suele ser más efectivo y comenzar por aquel curso o cursos que pensamos que más interés puedan tener, para poder manejar un volumen bajo de información.

Obtener este feedback del alumno e ir modificando poco a poco la oferta y el servicio hasta que veamos que funciona, y a partir de ahí ir ampliando catálogo.

La tienda

Imaginemos que tu negocio sí que es susceptible de que tus cursos sean comercializados a través de una tienda. ¿Qué debes hacer? Pues es muy hispano llamar al amiguete que a pesar de ser fresador se maneja bien con ordenadores. Y nos dice: no te preocupes que yo te monto un Prestashop…

El primer consejo claro y rotundo es que te rodees de profesionales. Este consejo lo verás repetido cuando estudies nuestros consejos sobre Captación de alumnos y lo repetiremos a menudo en otras áreas.

Estamos hablando de tu negocio, estamos hablando de algo complejo como el software o el marketing. Cuando crees tu web, cuando crees tu tienda…busca gente buena.

En internet la imagen, los mensajes que nos transmite la web, la estructura, impactan al navegante y tienen una enorme influencia en las posibilidades de compra. Y no hay nada peor para comercializar cualquier producto online que una página que se note que no es 100% profesional. Recordemos el punto que hemos mencionado antes de confianza: esos detalles influyen muchísimo en esa sensación que debemos crear.

evolCampus no incluye tienda. ¡Claro que no! Es una plataforma de elearning, que sirve para hacer cursos, no para comercializarlos. Según nuestra forma de entender las cosas, la especialización sirve para dar resultados. Y nosotros somos especialistas en formación online.

Si vas a crear tu tienda con Prestashop, Magento, Woocommerce, etc, tenemos una API de conexión que te permite automatizar el proceso, de forma que puedas crear como producto los cursos incluidos en evolCampus o puedas matricular automáticamente al alumno una vez completado el pago. De esta forma puedes tener todo el proceso automatizado sin que sea necesaria intervención manual para matricular a un alumno.

A tener en cuenta

A la hora de elegir el método de comercialización de tus cursos, deberás tener en cuenta también (por supuesto!) los márgenes de gasto que tengas en cada partida, y el porcentaje que te suponen; si no, puede que crees un sistema que sea efectivo en cuanto al número de alumnos que matricules, pero…no sea rentable.

En un modelo de comercialización de cursos, el coste de la captación y la comercialización puede ser alto.

Por ejemplo, si tus cursos son muy económicos, seguramente no será viable que hagas publicidad SEM, o no será viable que haya comercialización por algo tan sencillo como que no tendrás margen de cada venta suficiente como para que te salgan los números.

 

Crear el contenido para cursos online

Es bastante fácil conseguir información de cómo crear contenidos elearning con una simple búsqueda en internet. Hay multitud de artículos en blogs con consejos y guías.

Quizás lo más básico es comprender que es muy diferente estudiar asistiendo a una clase presencial o estudiar online. Y eso influye (y mucho) en la forma de orientar los contenidos.

Por definición, la formación online ofrece mucha más flexibilidad. Está orientada a personas con dificultad para tener un horario definido, que seguramente no tendrán una regularidad a la hora de estudiar, sino que tendrán una organización de estudio mucho más anárquica que quien estudia presencialmente.

Por eso es importante tener esto en cuenta. Imaginemos un trabajador que tiene niños pequeños, que llega a casa y tiene que bañarlos, darles de cenar, y que a las 22.00h, con todo el cansancio del día, coge el portátil y le dedica un rato a estudiar.

Por supuesto que no todos serán así, pero nos vendrá bien como ejemplo. ¿Qué necesita alguien en una situación así?

Consideraciones cuando crees contenidos elearning

  • Contenidos bien estructurados. Crea divisiones, temas, asignaturas, para que la propia estructura ayude al alumno a comprender la profundidad del temario y controlar su avance. Es importante que cada vez que entre en su curso sepa exactamente dónde está y qué es lo siguiente que le toca hacer.
  • Busca una plataforma que sea fácil de utilizar. Los alumnos no tienen ningunas ganas de tener que aprender un programa complejo que sea un obstáculo, lo pagarás caro puesto que sus dudas y sus quejas te llegarán a ti.
  • Limita muchísimo la longitud de tus textos. Que tu curso no esté compuesto por PDFs de 40 páginas. Es mucho mejor dividir el contenido en más actividades que poner actividades largas.Piensa que tendrás alumnos que puedan estudiar a ratos sueltos; si las actividades son muy largas, y tienen que dejarlas a mitad, les costará más volver a retomar dónde lo dejaron, aparte de que la sensación de avance será mucho menor que si siempre estudian van completando actividades.
  • Acompaña siempre que puedas con imágenes, gráficos, videos. Pónselo fácil a los alumnos, les va a costar menos entender el texto si está acompañado de elementos visuales.
  • Si puedes, pon videos. Es la forma menos exigente de aprender. Eso sí, que no sean de una duración demasiado grande; los expertos hablan de unos 10 minutos de tiempo límite a partir del cual se empieza a perder atención.
  • Pon test con frecuencia, cada pocas preguntas. Servirá para que el alumno esté atento, y te servirá de medida de control de que el avance es correcto. Si pones tests enormes corres el riesgo de que los dejan a mitad y pierdan concentración.
  • Ve al grano. Seguramente en un curso presencial que haya algo de relleno tiene su espacio, pero el elearning se trata de optimización de tiempo y recursos. Intenta que todos los elementos que componen el curso sean importantes, y evita hacer perder el tiempo obligando a tus alumnos a estudiar cosas intrascendentes.
  • Compagina distintos tipos de actividades, que sea lo más variado posible. Aunque obviamente el objetivo de un curso no es entretener, que sea entretenido y variado puede ser clave para que los alumnos finalicen el curso y queden satisfechos.

SCORM

Cuando hablamos de creación de contenidos es inevitable hablar del SCORM, protocolo creado para crear actividades que sean reproducibles en distintas plataformas.

Hay dos cosas muy importantes que hay que saber del SCORM:

  • No es obligatorio (¡ni mucho menos!) que los cursos estén creados en SCORM. Es un concepto erróneo que hemos visto repetido mucha veces.Por ejemplo en nuestra plataforma evolCampus es posible crear actividades con archivos PDF, Word, ODP, videos, audios, tests…
  • El SCORM lleva programación. Es decir, no es un archivo que exclusivamente tenga contenidos, sino que debe contener una programación con la que comunicarse con la plataforma.Esto implica que si no tienes necesariamente que utilizar SCORM porque trabajas con cursos de proveedor, o no tienes la necesidad de crear cursos que puedan utilizarse en más de una plataforma, en caso de que no conozcas a fondo el protocolo SCORM seguramente es aconsejable que crees tus cursos con otro tipo de actividades y así ahorrarte problemas.
 

Captación de alumnos online

Una de las cosas que siempre me han sorprendido de la mentalidad española (quizás pequemos de poca cultura empresarial…) es el poco valor que se le suele a los departamentos encargados de atraer el cliente y finalizar la venta.

‘Es un producto que se vende solo’. Lo hemos oído todos mil veces, es la sensación de que si el produce que se comercializa tiene calidad, no hace falta nada más.

Quizás es de lo que más peca quien no tiene experiencia en el mundo de los negocios y quiere hacer comercialización. Pensar que sus cursos son muy buenos o muy distintivos (que seguramente lo sean!), y que simplemente por eso el negocio funcionará.

Pero la realidad es muy muy muy distinta. Puedes tener el mejor curso del mundo, incluso ser un curso que volvería loco a tu alumno de contento, que si no tienes una buena estrategia para atraer al alumno y realizar la venta no te servirá de nada. Una web en internet que no tenga capacidad de atraer visitantes, visitantes además interesados en el producto, es como una aguja en un pajar que sólo puedes encontrarte de casualidad.

Porque el boca a boca está muy bien, pero es lento. Y se necesita tener un volumen inicial mínimo para que sea efectivo. Es un complemento, pero no esperes que tu negocio triunfe por eso.

Y son muy pocos los que tienen la suerte de que su teléfono suene sin parar solicitando sus cursos, o de tener decenas de miles de likes en facebook o de seguidores en twitter, que hagan pensar que cualquier cosa que muevan por su red va a tener público. Alguna vez nos hemos encontrado con clientes que por impartir cursos muy especializados o por tener lista de espera ni siquiera se ha tenido que plantear hacer captación, pero no es lo normal.

Porque en casos normales, como será seguramente el tuyo, si vas a comercializar cursos online con una tienda o a través de un formulario de contacto, tu primer objetivo es atraer visitantes de cierto perfil a tu página.

Y eso indudablemente te va a costar recursos: tiempo, dinero, o seguramente ambos. Es una inversión que puede increíblemente provechosa o ser desastrosa, por lo que nuestro primer consejo es que trabajes con buenos profesionales.

La optimización de tu web para búsquedas (SEO), el diseño del catálogo web, la creación de campañas de pago en buscadores (SEM) , son disciplinas complejas en las que un novato seguramente fracasará.

Estrategias de captación de alumnos online

Las estrategias más comunes para captación son:

Estrategias en redes sociales.

Tener presencia en las distintas redes (Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn….). Dependerá mucho de qué perfil de cursos vas a impartir y quién es tu público objetivo te podrá dar más resultado unas u otras.

Por ejemplo, como norma tienen más éxito en Facebook los cursos dirigidos a usuario final, y en LinkedIn los dirigidos al usuario profesional.

No obstante pocas veces las redes sociales son una estrategia única. Más bien son un complemento de visibilidad, una fórmula por la cual ampliar la comunidad de interesados. Hay que tener en cuenta, además, que el crecimiento en redes sociales es lento.

SEO

SEO es el ‘arte’ de optimizar tu web para buscadores, para mejorar el puesto en el que salen cuando el navegante busca un texto.

Y le llamamos arte porque hay una cantidad enorme de reglas que cumplir. Por eso una web no optimizada es realmente difícil que ascienda lugares en las búsquedas, y si tu negocio aparece en la octava página de búsqueda es como si no existieras.

Hay que tener en cuenta que la ‘búsqueda orgánica’ (que es como se denomina a quien llega a tu web a través de un buscador) es con mucho el medio de captación más interesante, puesto que es gratuita. A medio plazo para que el negocio sea sostenible es necesario sí o sí estar optimizado para búsquedas.

En estas búsquedas influyen un montón de factores que no hay que desatender. Desde que la página esté técnicamente correcta (tiempos de carga, optimización de imágenes…), que los contenidos sean coherentes, que haya ciertas palabras clave que se repitan que tengan importancia en el texto (que serán las palabras clave de búsqueda…), que se actualice con una cierta frecuencia y en un etcétera larguísimo.

La estrategia de Google es favorecer al máximo lo que llama posicionamiento natural; es decir, priorizar aquellas webs que entiende que tienen buen contenido y se actualiza con cierta frecuencia. Google mide, entre otras cosas, el tiempo que la gente está en tu página para saber si ha interesado al navegante, y tiene complejos algoritmos para comprobar la coherencia de tu página.

Por ello cobran mucha importancia los blogs, puesto que proporcionan contenidos ‘buscables’ y además suele actualizarse frecuentemente.

SEM

El concepto SEM se refiere a anuncios online de pago que sirven para llevar al navegante a tu página web.

El ejemplo más conocido es de Google Adwords, los anuncios que salen los primeros tras hacer una búsqueda. Pero también se consideran SEM los anuncios que aparecen en Facebook, LinkedIn, o muchísimos medios en los que puedas aparecer tanto en búsquedas como en anuncios gráficos.

Cuando hablamos de SEM, hay que tener en cuenta que:

  • Es complejo de manejar. Una persona sin conocimientos es muy difícil (casi imposible) que pueda sacarle buen rendimiento, por lo que es necesario que sea manejado por profesionales. Hacen falta conocimientos profundos para sacar su potencial.
  • Es una inversión. Hay distintas formas de pagar (por impresión, cada vez que se muestra, o por click, cuando el navegante hace click en él). Pero en todo caso no podemos decir que sea barato.
  • Es más, hay que plantearlo como una inversión constante, dentro del planteamiento del negocio. Tendrás que dedicarle un presupuesto periódico para conseguir atraer navegantes a tu web.
  • Es un medio de captación increíblemente potente. Podemos hacer publicidad segmentada a nuestro target objetivo, de una forma seguramente imposible en otro tipo de publicidad.
    Es decir, que claramente una captación bien hecha puede ser claramente la variable más importante para que el negocio funcione…

Portales de captación / Proveedores

Otra fórmula de adquisición de leads es la compra a proveedores; hay varias empresas especializadas en el sector de la formación, en las que puedes publicitar tus cursos de forma que ellos puedan facilitarte el contacto de los posibles alumnos interesados.

El secreto de estas páginas es que gastan auténticas fortunas en publicidad para estar en los primeros lugares casi de cualquier búsqueda sobre cursos.

Ellos publicitan miles de cursos de distintas empresas como pueda ser la tuya, y en su web tienen buscadores para que el visitante pueda encontrar el curso que está buscando. Le aparecerá información sobre ti, pero obviamente también sobre otros cursos parecidos de la competencia.

Esta empresa te vende la información de cada solicitante que haya dejado su información en su web por un coste que hayáis negociado previamente.

Otros medios

A parte de estas estrategias que hemos mencionado, puede haber bastantes alternativas cuyo fin será generalmente complementario; no son una estrategia constante, sino acciones que se pueden hacer para incrementar el tráfico puntualmente.

Por ejemplo:

  • Publicación de noticias en blogs relacionados con la materia del cursos, que puedan visitar nuestros alumnos potenciales.
    Obviamente estaremos hablando de blogs muy visitados, que sean referencia de la materia de la que tratan.
    Se suele llamar influencers a aquellas personas cuyo blog, twitter, etc, son seguidos por muchos miles de personas, teniendo capacidad de poder visibilizar cualquier noticia a un gran público.
  • Mailings, envío de mails con publicidad de tu curso. Cuando lleves un tiempo trabajando podrás hacer tus propios envíos, pero inicialmente deberás contratar otras empresas.
    Mucho cuidado con la ley de protección de datos, no puedes buscar alegremente una base de datos y empezar a enviar sin tener en cuenta lo que marca esta ley.
  • Noticias en medios de comunicación. Hay empresas que proveen este servicio. Obviamente solo son efectivas si se utilizan con poca asiduidad.

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