En este artículo vamos a centrarnos en los casos en los que se está planteando crear un proyecto de formación como base de un negocio para vender cursos online.
Lo vamos a orientar al lector sin ninguna experiencia en estas lides, pero de forma que también pueda servir para quién ya ha pasado por ello.
No esperes soluciones. No podríamos ofrecértelas sin antes conocerte y entender tu negocio y sector. Nuestra intención es explicarte los elementos que deberías de tener en cuenta para empezar a investigar.
¿Quieres vender cursos online?
El perfil de cliente de evolCampus es muy amplio, desde grandes empresas, consultoras, academias, centros de formación hasta autónomos que imparten sus cursos a través de nuestra plataforma.
Ahora bien, no todo el mundo necesita una plataforma elearning. En determinados casos, la mejor opción no será que tengas tu propia plataforma, así que si te estás planteando vender tus cursos, lee con detenimiento este artículo.
En ocasiones, cuando se quiere comercializar cursos, casi ‘lo de menos’ es la plataforma o los contenidos. Hay una parte igual o más importante del negocio que es necesario que conozcas y domines.
Tienes que organizar toda una estructura en la que exista:
- Un proceso de captación
Es decir, un sistema publicitario por el cual conseguir posibles alumnos.
- Un sistema de comercialización
En otras palabras, saber cómo vas a conseguir que esos alumnos se terminen matriculando.
- Los elementos técnicos y de marketing necesarios para manejar estos procesos
Nos referimos a tener una web bien desarrollada, una tienda (si procede), un CRM para manejar leads, etc.
- Los medios de pago y control de facturación
En definitiva, si vas a crear un negocio completo tienes que tener muy claro de dónde va a salir tu alumno, cómo contactarás comercialmente con él, cómo será el pago y la matriculación.
Y no, por desgracia, no sirve que el curso sea muy bueno para atraer la atención.
Plataformas para vender cursos online
Hay ciertas webs cuyo modelo de negocio es poner a tu disposición medios técnicos (plataformas para vender cursos online) para que puedas subir tus cursos, y medios publicitarios para atraerte posible clientela.
Es decir, gastan grandes cantidades de dinero en publicidad para atraer a navegantes, que una vez en su web buscan cursos del catálogo con sistema de compra incluido.
En estas webs hay miles de cursos creados por cientos de profesores como tú, pero tiene la enorme ventaja de que no te cuesta dinero ni subir el curso ni hacer publicidad. A cambio, la empresa se quedará un porcentaje variable del importe de cada venta que hagas.
Algunos ejemplos de estas herramientas para vender cursos online son:
¿Cómo vender cursos online?
Encuentra aquí una guía con los puntos que has de tener en cuenta para saber cómo vender tus cursos online. En otras palabras, para que decidas si lo mejor será crear tu propio negocio o subir tu curso a una de estas webs.
¿Tienes fichado a tu público?
En función de tu respuesta podrás plantearte tomar un camino u otro.
- Si ya tienes un blog muy visitado, te siguen 15.000 personas en Facebook o resulta que posibles alumnos bombardean tu correo preguntándote si puedes darles clase, ya tienes hecho lo más difícil y caro: la captación. De ser así, alquila una plataforma cuanto antes y comercializa tus cursos.
- Por contra, si no tienes idea de por dónde saldrán tus alumnos, seguramente lo más prudente sea valerte de otras herramientas para vender cursos online. Es decir, subir tus cursos a una de esas webs que comentábamos. Lo contrario significaría invertir tiempo y dinero en un mundo que seguramente no conoces, simplemente por saber si tu curso tiene demanda.
¿Cuál es tu objetivo final?
- Si tienes tu trabajo y te planteas realizar un curso simplemente como complemento económico o porque te gusta, sin más aspiraciones, nuestro consejo es que pruebes a subir tu curso en una de estas webs. De esta manera lograrás tu objetivo con poco esfuerzo.
- Por el contrario, si para ti es un negocio, será difícil que con un modelo de estos puedas generar lo suficiente como para vivir de ello. Quizás en un primer momento te sirva para conocer la demanda, pero antes o después deberás dar el salto y utilizar tus propios medios, y hacer una inversión para llegar a obtener el rendimiento que esperas.
¿Tienes un negocio presencial?
Si ya tienes un centro, una academia o vives de dar clases en empresas, seguramente antes o después te verás obligado a entrar en el mundo del e-learning. Diversificar servicios es la evolución natural y seguramente tus alumnos o clientes te lo están pidiendo ya.
No tiene mucho sentido que ofertes estos cursos si no es a través de tu propia marca. Quizás en estos casos ni siquiera tengas que pensar de primeras en cómo vas a venderlos, sino en aplicar servicios para los clientes ya existentes que te permitan ir creciendo y avanzando.
Una solución intermedia podría ser empezar con estas webs y comprobar el éxito que logras. Ahora bien, habrá muchos factores que contribuyan a este.
Por ejemplo, si haces cursos sobre materias de las que hay mucha competencia, va a ser muy difícil que el alumno te encuentre. En cualquiera de las citadas webs, habrá un montón de cursos consolidados, por lo que la prueba no te servirá mucho.
Si tú diriges el negocio, podrás tener una estrategia de marketing y venta que cree un valor diferenciador, pero en estas webs no tendrás esa posibilidad y las conclusiones que saques no serán exactas.
Igualmente, si tu curso es de una materia novedosa, tienes el peligro de la visibilidad. Estás en una web donde se juntan miles de profesores y seguro que hay alguno con capacidad para desarrollar cursos similares. En consecuencia, la posibilidad de que te salgan competidores rápidamente es alta.
La creación del negocio para vender cursos online
Replanteamiento del nuevo escenario
Imaginemos que ya has decidido que vas a crear un negocio para comercializar tus cursos.
Seguramente, lo primero que te tienes que hacer es plantearte todo lo que rodea a este nuevo negocio, que seguramente no conoces, o al menos no en profundidad, a no ser que seas un profesional con experiencia.
No nos referimos a temas de cuentas, burocracia, impuestos, etc., que necesitarás conocer (o al menos un mínimo) para cualquier actividad económica que emprendas. En esto no entramos.
En concreto, hablamos de:
- Conocer generalidades del comercio electrónico
- Las particularidades de la comercialización online de cursos
- Y todo lo que cambia de un modelo presencial a otro a distancia
Frecuentemente, nos encontramos con que la persona con la que hablamos conoce mucho la parte académica, incluso tiene buenas nociones del funcionamiento de una empresa, pero tiene lagunas importantes en lo que se refiere a la idiosincrasia propia de este modelo.
A tener en cuenta:
Creación de contenidos online
Especialmente si provienes de la formación presencial, deberás aprender un mínimo de conceptos de cómo crear los contenidos de tus cursos.
No tanto técnicamente (que también), sino sobre todo comprender que la forma de estudiar cambia, y, por tanto, la orientación de los contenidos debe adaptarse a ella.
Docencia. Profesor/tutor e-learning
La docencia también es diferente y mucho.
Con respecto al negocio, cambia el coste, el papel de los profesores y las necesidades.
- Un profesor e-learning es capaz de atender a muchos más alumnos que un profesor presencial, por lo que el coste total es otro.
- En el e-learning son muy frecuentes los modelos en los que los profesores no forman parte de la plantilla del propio centro, sino que son colaboradores. autónomos. Las necesidades también cambian con respecto a la formación presencial.
- El rol también cambia. Es necesario que el profesor sea ágil con las nuevas tecnologías y que asuma un papel de dinamizador, influyendo directamente en la satisfacción de los alumnos.
Captación de alumnos
Seguramente el mayor ‘cambio mental’ que necesitarás experimentar será con la captación. El marketing online es un auténtico mundo, y es obligatorio que tengas una estrategia de captación.
En el apartado captación de alumnos hablaremos más en profundidad de este tema.
Comercialización
Igual que en el caso de la captación, dependiendo del modelo puede convertirse en un gasto importante.
Es crucial que los márgenes de cada gasto estén dentro de lo viable.
Además, es un error bastante frecuente pensar, inicialmente, que un curso online puede ofertarse de forma más económica que el presencial. El gasto de captación y comercialización puede ser muchísimo mayor.
En efecto, vender cursos online es rentable porque reduces gastos en docencia, no hay coste de instalaciones físicas y un largo etcétera. Como puedes apreciar, el e-learning es otro negocio, con otra contabilidad y otros márgenes.
Orientación del negocio
En cuanto al negocio en sí, los parámetros globales con los que nos movemos también se ven alterados.
- Oportunidades
Estamos hablando de que el volumen de nuestro cliente potencial se multiplica muchísimo, desde el mismo momento que desaparecen las barreras físicas.
Pasamos de ofertar cursos a distancia a un alumno que vive cerca de nuestra localidad, a poder hacerlo en toda España o incluso Sudamérica.
- Amenazas
Nos vamos a enfrentar a una competencia muchísimo mayor. Por lo que, de hacer las cosas bien, el triunfo puede ser embriagador; pero, de lo contrario, las posibilidades de fracasar son mayores.
Un negocio cuya comercialización se realiza a través de internet no puede plantearse como algo estático, como un modelo que (incluso triunfando) pueda permanecer invariable a lo largo de los años.
¿Cómo hacer que tu negocio funcione?
Obviamente, no tenemos una bola de cristal con la que podamos decirte cómo vender cursos online. Pero sí contamos con bastante experiencia como para transmitirte lo que hacen aquellas empresas que triunfan:
- Conocer a la competencia
Es vital para poder posicionarte. Estúdiala en profundidad y observa qué ofrecen, a quién se dirigen y qué precios manejan.
- Especializarse
Internet tiene la peculiaridad de que incluso en los mercados más saturados existe la posibilidad de encontrar micronichos descongestionados, perfiles de clientes o cursos que la competencia no sepa cubrir.
- Diferenciarse
Si en tu rama la competencia es grande, tendrías que saber diferenciarte de ellos. Al respecto, ofrecer características únicas que puedan ser reconocibles y que tu posible alumno pueda valorar positivamente.
Duración, precio, temario, forma de hacer la formación, personas que la imparten… cualquier distintivo que te ayude a separarte de lo que ofrece tu competencia será positivo.
- Ser efectivas
Dependiendo del modelo, tener una alta efectividad será vital para conseguir una buena marcha del negocio.
La tienda online, esencial para vender cursos online si sabes cómo
La tienda online es el siguiente paso lógico de quien comienza diciendo “quiero vender cursos online”.
Y sí, tenerla parece obvio.
“Si quiero ofertar mis cursos a través de internet, necesitaré un sitio web donde tenga un catálogo en el que los alumnos puedan obtener información de los cursos, y en el que haya un sistema y un medio de pago para que se produzca la venta”.
Pero las cosas no funcionan así.
Por poner un ejemplo, hemos visto casos de centros presenciales que desde un primer momento han cogido todo su catálogo de cursos, han hecho un gran esfuerzo en pasarlo a formato online y han creado una tienda. Luego, cuando meses después ven que no venden un curso, piensan que lo que comercializan no tiene posibilidades.
¿Por qué no funciona tu sitio web?
Crear una tienda online sin realizar un plan de captación
Hacer eso es lo mismo que tratar de vender melones en el Sáhara. Los melones pueden ser buenos y parecer increíblemente apetecibles, pero si no pasa nadie por la puerta es imposible que vendas.
La captación es el arte de atraer posibles interesados en tu producto. Por mucho que tengas una tienda muy bien hecha, si no entra nadie no podrás vender.
Fijar un precio que no van a pagar
El precio influye muchísimo, no tanto en la posibilidad de vender tus cursos online, sino en la fórmula que debas emplear para comercializar tus cursos.
Porque si tus cursos valen 20 € o 30 €, no habrá inconveniente en que una persona interesada pueda abonar esa cantidad y hacer una compra online. Sin embargo, a partir de cierto precio, esto no funciona. Hay una cantidad psicológica a partir de la cual el navegante no va a comprar, por mucho que le interese el producto.
¿Cuándo le puede interesar?
Imagina un curso estupendo, que vale 1.000 €, y que imparte una empresa que no conoces de nada. Tienes ahí el botón de comprar… Y no le das. (hablamos de una cantidad lo suficientemente importante como para condicionar tu proceso de compra).
A no ser que seas una marca reconocida mundialmente, los cursos a partir de un cierto precio no pueden venderse con una tienda. Entra en internet, busca cursos y analiza lo que hacen tus posibles competidores. Y corroborarás lo que te decimos.
No generar confianza en la fase de comercialización
El factor que hace que no puedas vender a partir de cierto precio es la confianza. Al ser cantidades que ya son respetables, se necesita generar primero una relación.
El comprador actual realiza una labor comparativa. Igual que te ha solicitado información a ti, habrá solicitado a 2 o 3 centros más. Su primera misión es obtener información, aún no está en disposición de comprar. Y ahí es donde la labor de comercialización puede establecer la diferencia.
Por ello, lo ideal es que, en la web, al lado de la información del curso, haya un formulario donde el interesado pueda enviar sus datos de contacto. Una vez recibidos, la empresa que imparte el curso podrá contactarle y realizar las acciones oportunas (resolver sus dudas, enviarle información adicional, explicarle las formas de pago, etc.).
Así se crea una relación, que puede dar como resultado la posibilidad de la matrícula, algo a lo que no llegaría en esta fase solo con la información de la web.
Ya conoce la empresa que hay detrás y que lo que le ofrece es interesante. Es el escollo de la confianza, una web puede simularse, pero un servicio no.
La labor del comercial es muy importante, y debe tener un marcado carácter y experiencia comerciales. La diferencia entre tenerlo y no puede notarse muchísimo en el índice de matriculaciones.
Esto implica que la venta ya la dividimos en dos pasos:
- Captación, que es la estrategia por la cual vamos a atraer público a nuestra web
- Comercialización, por la que comercializamos los cursos
Olvidar la ley de los negocios en internet
Aunque tus cursos sean susceptibles de ser comercializados a través de una tienda, poder hablar con las personas interesadas te va a dar una información que de otra forma será difícil que tengas.
Internet es un mundo muy ‘darwinista’; el que sobrevive no es el mejor, sino el que se adapta más rápido.
Acertar con la idea lógicamente es crucial, pero lo vital es saber reaccionar rápido y conocer lo que quieren los interesados en tu producto para poder dárselo.
¿Cómo vas a saberlo con una tienda? En todo caso obtendrás información de los alumnos que compran, pero no de los que no.
- Saber si el precio o el temario son adecuados si se decantan por un competidor. Esta información es oro, puesto que te permitirá ver tu negocio y tomar decisiones desde una perspectiva mucho más global.
- Especialmente cuando arranques, por muy brillante que parezca tu idea, compara de forma continua lo que ofertas y lo que le gustaría a tu posible cliente. Incluso si tu negocio es válido para un modelo de tienda, no estaría de más que buscases la fórmula para obtener este feedback.
- De hecho, antes de coger decenas de cursos presenciales, virtualizarlos y ponerlos a la venta, suele ser más efectivo comenzar por aquel curso o cursos que pensamos que más interés puedan tener, para poder manejar un volumen bajo de información.
- Obtener información del alumno e ir modificando poco a poco la oferta y el servicio hasta que veamos que funciona, y a partir de ahí ir ampliando catálogo.
La tienda en sí misma tiene que vender cursos online
Imaginemos que tu negocio sí es susceptible de vender tus cursos a través de una tienda. ¿Qué debes hacer? Pues es muy hispano llamar al amiguete que a pesar de ser fresador se maneja bien con ordenadores. Y nos dice: “No te preocupes, que yo te monto un PrestaShop”.
El primer consejo claro y rotundo es que te rodees de profesionales. Estamos hablando de tu negocio, de algo complejo como el software o el marketing. Cuando crees tu web, cuando crees tu tienda, busca gente buena.
En internet, la imagen, mensajes, y estructura de la web impactan al navegante y tienen una enorme influencia en las posibilidades de compra. Y no hay nada peor para comercializar cualquier producto online que una página que se note que no es 100 % profesional.
¿Cómo crear el contenido de los cursos?
Quizás lo más básico es comprender que es muy diferente estudiar asistiendo a una clase presencial que hacerlo online. Y eso influye (y mucho) en la forma de orientar los contenidos.
Por definición, la formación online ofrece mucha más flexibilidad. Está orientada a personas con dificultades para seguir un horario definido que seguramente no tendrán una regularidad a la hora de estudiar.
Por eso es importante tener esto en cuenta. Imaginemos un trabajador que tiene niños pequeños, que llega a casa y tiene que bañarlos, darles de cenar, y que a las 22.00 h, con todo el cansancio del día, coge el portátil y le dedica un rato a estudiar.
Desde luego que no todos serán así, pero nos vendrá bien como ejemplo. ¿Qué necesita alguien en una situación como esta?
Puedes ampliar información sobre el tratamiento de los contenidos al transformar un curso presencial al online. Te resultará muy útil más adelante.
¿Cómo captar alumnos?
“Es un producto que se vende solo”. Esta afirmación la hemos escuchado mil veces. Como que si el producto que se comercializa tiene calidad, no hace falta nada más.
Quizás, de lo que más peca quien no tiene experiencia en el mundo de los negocios, es en pensar que sus cursos son muy buenos o muy distintivos y que simplemente por eso el negocio funcionará.
Pero la realidad es muy muy muy distinta. Puedes tener el mejor curso del mundo que si no tienes una buena estrategia para atraer al alumno y hacer la venta no te servirá de nada.
Una web en internet que no tenga capacidad de atraer visitantes interesados en el producto, es como una aguja en un pajar que únicamente puedes encontrarte de casualidad.
Porque el boca a boca está muy bien, pero es lento. Y se necesita tener un volumen inicial mínimo para que sea efectivo. Es un complemento, pero no esperes que tu negocio triunfe por eso.
Y son muy pocos los que tienen la suerte de que su teléfono suene sin parar solicitando sus cursos, o los que cuentan con decenas de miles de likes en Facebook o de seguidores en Twitter y ganan público fácilmente.
Alguna vez nos hemos encontrado con clientes que por impartir cursos muy especializados o por tener lista de espera ni siquiera han tenido que plantearse hacer captación, pero no es lo habitual.
Porque en casos normales, como será seguramente el tuyo, si vas a comercializar cursos online con una tienda o a través de un formulario de contacto, tu primer objetivo es atraer visitantes de cierto perfil a tu página.
Y eso, indudablemente, te va a costar recursos: tiempo, dinero, o seguramente ambos. Es una inversión que puede ser increíblemente provechosa o desastrosa, por lo que nuestro primer consejo es que trabajes con buenos profesionales.
Porque la optimización de tu web para búsquedas (SEO), el diseño del catálogo web, la creación de campañas de pago en buscadores (SEM), son disciplinas complejas en las que un novato seguramente fracasa.
Estrategias de captación de alumnos online
Las estrategias más comunes para reclutar son las siguientes:
Estrategias en redes sociales
La elección de una u otra dependerá mucho de qué perfil de cursos vas a impartir y de quién sea tu público objetivo.
Por ejemplo, como norma funciona mejor Facebook, si tus cursos están dirigidos al usuario final, y LinkedIn para un perfil profesional.
No obstante, pocas veces las redes sociales son una estrategia única. Más bien son un complemento de visibilidad, una fórmula por la cual ampliar la comunidad de interesados. Y hay que tener en cuenta, además, que el crecimiento en redes sociales es lento.
SEO
SEO es el ‘arte’ de optimizar tu web para que se muestre en los primeros resultado de búsqueda.
Y le llamamos arte porque hay una cantidad enorme de reglas que cumplir. Por eso una web no optimizada será realmente difícil que ascienda lugares en las búsquedas, y si tu negocio aparece en la octava página es como si no existieras.
Hay que tener en cuenta que la ‘búsqueda orgánica’ (que es como se denomina a quien llega a tu web a través de un buscador) es el medio de captación más interesante, puesto que es gratuito.
A medio plazo para que el negocio sea sostenible es necesario estar optimizado para búsquedas.
SEM
El concepto SEM se refiere a anuncios online de pago que sirven para llevar al navegante a tu página web.
El ejemplo más conocido es de Google Ads. Pero también se consideran SEM los anuncios que aparecen en Facebook, LinkedIn, o muchísimos otros en los que puedas aparecer tanto en búsquedas como en anuncios gráficos.
Portales de captación / Proveedores
Otra fórmula de adquisición es la compra a proveedores.
Hay varias empresas especializadas en el sector de la formación, en las que puedes publicitar tus cursos de forma que ellos puedan facilitarte el contacto de los posibles alumnos interesados.
El secreto de estas páginas es que gastan auténticas fortunas en publicidad para estar en los primeros lugares casi de cualquier búsqueda sobre cursos.
Ellos publicitan miles de cursos de distintas empresas, como pueda ser la tuya, y en su web tienen buscadores para que el visitante pueda encontrar el curso que está buscando. Le aparecerá información sobre ti, pero obviamente también sobre otros cursos parecidos de la competencia.
Esta empresa te vende la información de cada solicitante que haya dejado su información en su web por un coste que hayáis negociado previamente.
Otros medios
Aparte de estas estrategias que hemos mencionado, hay bastantes alternativas complementarias. No son una estrategia constante, sino acciones que pueden hacerse para incrementar el tráfico puntualmente.
Por ejemplo:
- Publicación de noticias en blogs relacionados con la materia de los cursos que puedan visitar nuestros alumnos potenciales
- Envío de mails con publicidad de tu curso
- Noticias en medios de comunicación