A lo largo de este post, abordaremos los obstáculos de la venta del e-learning a empresas.
En primer lugar, es importante que sepas que este conocimiento que te haremos llegar, viene de estudiar cientos (incluso miles) de casos en sectores con características completamente distintas, y fruto de analizar sus decisiones y el resultado que han obtenido.
Y, por supuesto, no son consejos directos que valgan para toda situación y lugar, sino reflexiones en voz alta sobre los problemas que, seguramente, encuentras en tu día a día.
El objetivo es que te plantees si las soluciones que exponemos son válidas o no para tu caso particular, si pueden aportarte algo o si te encuentras en un enfoque nuevo desde el que afrontar tu actividad.
Analizando los obstáculos de la venta del e-learning a empresas
El grave problema del mercado del e-learning
Es muy probable que los obstáculos de la venta del e-learning empresas partan del propio proceso de venta y de la creación del proyecto al estilo tradicional, muy del mundo presencial.
Lejos de ser pesimistas, la idea es analizar cómo funciona el cliente, en cuanto a mentalidad y comportamiento, para adelantarse a él y evitar los problemas que puedan surgir.
Porque en un proyecto fallido habrás perdido el tiempo: visitas comerciales, presupuestos, presentaciones, más la incomodidad que supone plantearse qué cobrar cuando un trabajo no llega a salir.
Es más, habrá casos donde ni será posible pasar una factura, bien por compromiso o por la propia negativa del cliente.
Y, ojo, que ese abandono del proyecto muchas veces no es definitivo. Simplemente, se aplaza. De hecho, estos proyectos, que se retrasan con bastante frecuencia, sufren los mismos efectos devastadores que el abandono, pero también con un perjuicio.
Así que quedémonos con la copla y miremos al monstruo de cerca.
Consecuencias del abandono de un proyecto e-learning
Desafortunadamente, el abandono o retraso de un proyecto es uno de los obstáculos de la venta del e-learning a empresas que representa un gran porcentaje de casos.
De ahí la importancia de tenerlo muy en cuenta.
Es gasto
Reuniones, presupuestos, pruebas, llamadas. Todo, por lo general, sin ver un euro. Y cuanto más tiempo pasa, más crece la necesidad de rentabilizar ese proyecto que no consigue arrancar.
Mina la moral
Asimismo, hacer un trabajo comercial intenso y un seguimiento largo para ver si el proyecto comienza puede ser agotador y una pérdida de foco brutal.
Esas son las primeras consecuencias. Y no son agradables… pero es que aún pueden ser peores.
Las buenas oportunidades se convierten en ataduras
Quizás te suene esta situación:
Tienes negociaciones abiertas con X, Y, Z. Todo empresas grandes, proyectos importantes, de esos que pueden arreglar un año por sí mismos.
Piensas que están yendo bien las cosas, pero resulta que un año más tarde sigues con los mismos proyectos… sin arrancar.
El servicio que ofreces y no cobras
Por otro lado, la estrategia que sigas también es crucial, sobre todo si no te proteges contra los peores escenarios.
De poco te servirá dar una calidad de servicio brutal, si luego las cuentas no salen porque te atascas en la comercialización.
Partamos de la base de que no estamos hablando de un cliente que ha terminado contratando otro servicio porque le parezca mejor o más económico que el tuyo. De ser así, tendrías ‘deberes’ que hacer. Es decir, averiguar si estás bien posicionado con respecto a tu competencia, revisar el precio, el valor añadido…
No. Hablamos de un proyecto que el cliente, en un momento pasado, estaba decidido a realizar, pero que ha abandonado. O, incluso, del desesperante caso de empresas que te han elegido a ti para desarrollarlo, sin embargo, nunca terminan de arrancar.
Obstáculos de la venta del e-learning a empresas más frecuentes
Para encontrar soluciones válidas, es imprescindible conocer bien la situación.
Hasta al mismo Einstein se le atribuye el pensamiento de que la mayor parte del tiempo no hay que dedicárselo a la solución, sino a comprender el problema en profundidad.
Estos son los posibles obstáculos de la venta del e-learning a empresas. Quizás no todos apliquen en tu caso, pero seguro que más de uno te suena bastante.
Requisitos absurdos
El cliente quiere que el curso sea así, así y así. Pretende que tenga justo esto y la plataforma elearning haga exactamente lo otro.
En definitiva, el proyecto termina teniendo una cantidad de instrucciones, condiciones y requisitos desproporcionados, hasta el punto de ser imposibles de cumplir.
Pero claro, esto tiene un porqué.
El más habitual es que intervenga demasiada gente en la decisión, sumándose los requisitos que, sin orden ni concierto, aporta cada uno. Más aún, si se trata de personas de distintos perfiles donde cada una barre para casa y añade complejidad al asunto.
También, suele tener mucho que ver la falta de conocimiento del mundo del e-learning. Como no saben ‘lo que hay’ dentro de este mundo, terminan imaginando. Y casi siempre mal.
Precio final elevado
Tras llevar muchas horas invertidas escuchando todo lo que quieren, esforzándote por intentar cumplir todos sus deseos, reunión tras reunión, resulta que cuando envías el presupuesto final se echan las manos a la cabeza. No es que les parezca elevado; es que no pensaban gastarse ni la mitad. Puede que ni la mitad de la mitad.
Y tú no lo comprendes. Eres un profesional productivo, competitivo, has ajustado los parámetros para que el precio sea razonable y estabas seguro de que lo iban a aceptar bien.
Pero, encima, para llegar hasta ese punto has tenido que hacer un sinfín de reuniones, presentaciones, maquetas…
Al final, te enfrentas a una situación en la que solo puedes hacer dos cosas:
- Replantear desde el principio cada condicionante, con el tiempo que conlleva.
- Terminar aceptando un precio arriesgado para tu economía.
Burocracia
Esto es mucho más propio de las empresas grandes o, al menos, medianas.
Es decir, en ese esquema de decisión hay tantas personas que tienen que dar la aprobación, que se ralentiza el ritmo al extremo. (Y con suerte de que, por cada mano que pasa, no sigan aumentando los requisitos).
Pérdida de enfoque
En efecto, para la inmensa mayoría de las empresas, un proyecto e-e-learning es algo deseable y conveniente (seguro que mejoran sus costes de formación o implantan un sistema si no lo tienen).
Ahora bien:
- No suele ser algo tan importante como su producción, finanzas o clientes.
- No es urgente, ya que cada vez que se produzca cualquier distracción interna, la decisión será postergada.
En absoluto indica que no haya interés. Simplemente, aplican su orden de prioridades, algo que todos hacemos diariamente.
Baile de piezas
Entre los obstáculos de la venta del e-learning a empresas, probablemente es el menos habitual, pero cuando los proyectos se alargan es factible que suceda.
Imagina que una de las personas intervinientes está de vacaciones, enferma, de viaje o embarazada. Inclusive la han ascendido y ahora hay otra persona o ha dejado la empresa.
Indiscutiblemente, los efectos son devastadores, ya que habrá que explicarle todo desde el principio a la figura que ocupe su lugar.
¿Te haces una idea de lo que sucederá si el nuevo sustituto no está conforme con lo hecho hasta ese momento y quiere otro enfoque?
Evitar responsabilidad
Por otra parte, suele ser bastante frecuente que cuando una empresa empieza a hacer e-learning designe una o varias personas responsables de gestionar estos temas. Casi siempre dentro de la propia plantilla.
Y suele ser igual de frecuente que no exista un incentivo para estos responsables, más bien lo contrario. Cuentan con una responsabilidad más, que tendrán que cumplir con el mismo horario y sueldo.
Incluso puede que el proyecto les dé un punto de exposición que antes no tenían. Les hace visibles y responsables de que todo vaya bien, cuando hasta hace unos días puede que no tuvieran ninguna idea de e-learning.
Por supuesto, dependerá de cada situación, persona y empresa. Pero es bastante frecuente que quienes deban tirar del carro sean los peores enemigos y estén dificultando la puesta en marcha del proyecto.
Consejos para ofrecer con éxito tus servicios de elearning
Ok, has leído estos puntos y te sientes bastante identificado. Es tu día a día, pero ¿qué puedes hacer?
Consideraciones sobre el cliente actual
Atiende a este ejemplo de otro sector que nada tiene que ver con el tuyo, sin embargo, refleja la realidad de muchos.
“Necesitas una mesa”
Opción A: vas a Ikea. Miras los 3 modelos que tiene y seleccionas entre los 2 colores que disponen la que te gusta. Pagas 144,50 € y te la llevas. La montas en casa y disfrutas de ella en pocos minutos. Justo lo que necesitas.
Opción B: vas a un reputado ebanista. Quieres una mesa con unas medidas muy concretas. Tiene que ir a tu casa a medirla. 1,98 x 1,44 x 97,3. Además, no será regular, porque hay una esquina que debe ajustarse al ángulo de tu casa.
Quieres una parte de la madera en cedro iraní, combinada con otra que viste, a saber dónde, en color ciruela roja (que deberá buscar el ebanista).
Aparte, quieres una capa de mármol veteado con líneas de 7,6 cm y un pulido específico.
A su vez, deseas que en las patas haya una talla similar a una foto que le presentas, de un tótem azteca del siglo IV.
El ebanista tarda dos meses en darte el presupuesto. Te ha presentado distintos materiales hasta dar con un proveedor en Holanda que le suministrara la madera en color ciruela roja. Ha hecho bocetos de la talla de las patas, hasta que a la 8.ª ha coincidido exactamente en lo que querías.
Te facilita el presupuesto. 9.725 €. Te indignas. “Pero ¿cómo puede ser semejante precio, si en Ikea hay mesas por 140 €?”.
Conclusión: un presupuesto 15 veces mayor de lo que el cliente quiere gastarse.
Por lo que sea, la manera de proceder del cliente es acumular requisitos y esperar a que la otra parte le dé justo lo que quiere.
Recomendaciones para proveedores de contenidos e-learning
Por alguna extraña razón, el e-learning, y muchos otros segmentos relacionados con la tecnología, sufre una ‘vuelta al pasado’ que afecta en cómo el consumidor final se enfrenta al mercado.
En lugar de valorar lo que existe, imagina algo ideal que, si se aparta mucho de lo disponible, conlleva una factura muy elevada que luego no estará dispuesto a abonar.
Entonces, si quieres evadir los obstáculos de la venta del e-learning a empresas, el primer aprendizaje que tienes que interiorizar es que la gran mayoría de los clientes no están dispuestos a pagar por lo que desean.
No obstante, como profesional del sector, con tu buen hacer y experiencia debes ayudarles a llegar a buen puerto.
Esto es lo que puedes hacer en el terreno práctico:
No recojas requisitos, céntrate en el concepto
Si tienes 100 requisitos es imposible que los tengas ponderados según su importancia. Es mejor saber las cuatro o cinco bases principales de un proyecto, los conceptos sobre los que se asienta, y trabajar sobre ellos.
Es más, puedes malgastar un número increíble de horas intentando cumplir un requisito menor.
Por eso, céntrate inicialmente en los puntos conceptuales más importantes. Distingue esos matices de forma muy precisa. No es lo mismo que el cliente diga ‘necesito’ a ‘me gustaría’.
Y aquí una reflexión: las empresas no te van a terminar queriendo por decirles que sí a sus requisitos, sino si cubres bien sus necesidades. Y a veces, el primer punto es ayudarles a descubrirlas.
No te sientes a la mesa con las ‘manos vacías’
Otro de los errores más frecuentes es el de sentarse en una reunión donde una persona o grupo se reúne para explicar qué necesita.
Esto implica:
- Muchos contactos para delimitar y comprender el alcance.
- Definir con precisión esos requisitos, muchas veces ambiguos.
- Presentación múltiple de presupuestos.
- Entrar en la rueda de hablar con varios interlocutores sin que entre ellos haya coordinación.
Para ello,
- Acompáñate de ejemplos de lo que quieres transmitir.
- Simplifícalo todo, avisa de que cada requisito por sí solo suma un coste económico y tiempo.
- Ten tu plataforma o plataformas elearning de confianza y demos de distintos tipos de cursos. De esta manera, se harán una idea rápida de lo que les puedes ofrecer.
Deja que vean y toquen
Ciertamente, la diferencia entre hablar de un concepto imaginado y una realidad puede ser enorme.
- Prepara unas demos de lo que quieres transmitir y centra las reuniones en algo ya construido.
“Mira, esta es la plataforma que suelo utilizar. Este es el tipo de cursos que suelo crear. Así hago las actividades…”.
- No les dejes imaginar algo que no existe.
Sobre esa base, de entrada, descubrirás si les sirve o no. Puede que, incluso, no siendo así, te especifiquen aquellos puntos que sí sean importantes y reduzcan mucho el volumen de requisitos banales.
Ten definidos y mesurados tus servicios
Es básico. Ten claro qué ofreces y qué no.
Cualquier cosa que quede fuera significa investigación, presupuesto a mano alzada, riesgo.
- Si un proveedor ofrece un solo producto o servicio muy definido a un cliente, la única respuesta válida es “me interesa” o “no me interesa”.
- Si ofrece una gama de productos o servicios amplia para cubrir la mayor parte de la demanda, la respuesta será elegir el que más se ajuste a sus necesidades.
- Si ofrece los servicios según demande el cliente, antes de conocer precios y tiempos, se necesitan muchas horas de estudio, transmisión de requisitos y cálculo de costes.
Y, con el riesgo de entrar en la rueda de reuniones improductivas y presupuestos disparados.
Fija un precio estimable desde el primer día
Igualmente, el cliente, desde la primera reunión, tiene que tener una estimación realista (aunque ni mucho menos ajustada…) de por qué cantidades se va a mover el presupuesto.
Esto te permitirá sondear desde el primer día para cambiar de estrategia y de opción en caso de que no sea lo que tiene en mente.
La situación menos eficaz y más peligrosa que puede ocurrir es que, tras meses de propuestas, termines aceptando un presupuesto a la carta con un precio ajustado al cliente. Y solo porque tengas necesidad de actividad.
Dirige y busca un interlocutor válido
Otra manera de librarte de los obstáculos de la venta del e-learning a empresas pasa por evitar decisiones corales en las que personas ocupadísimas estén constantemente dando su aprobación y retrasando el avance.
En consecuencia, plantea un interlocutor válido, alguien que veas que tiene los suficientes galones y proactividad como para avanzar.
Si tienes tus servicios paquetizados y avisas del peligro de salirse de estos, o incluso te niegas a hacer labores fuera de ellos, tal vez te sorprenda cómo la empresa termina aceptando tus condiciones. Y, en especial, si has sido hábil a la hora de detallarlos y te has centrado en aquellos puntos que sí son importantes.
Establece fechas desde el inicio
Ante todo, marca fechas concretas desde el primer día y en la medida de lo posible, implicando a tu interlocutor.
Aunque los planes se puedan torcer, si las personas implicadas saben cuál es su labor y cuáles son las fechas en las que deben hacer su trabajo, habrá muchas más posibilidades de que suceda.
Por lo tanto, hay que evitar por todos los medios que una pieza del engranaje tenga que entregar algo o tomar una decisión, y la tuya sea la última tarea de las muchas que tiene sobre la mesa.
Hasta con suerte, si se ha comprometido a ello, puede que la revisión que efectúe sea muchísimo más práctica que la que haría si no tuviera este límite temporal.
Limita los cambios y cuídate de las tarifas planas
En concreto, busca la manera de ‘reglamentar’ cómo se harán los cambios una vez presentes tu trabajo.
Distingue contractualmente lo que es un error que, por supuesto, debe ser subsanado, de lo que es un capricho o una indecisión del cliente, que en ningún caso debería de salir de tu tiempo y bolsillo.
Naturalmente, este punto ha destrozado a muchas empresas, puesto que el volumen de horas de trabajo en cada proyecto se multiplica si el cliente es indeciso o no tiene muy claro lo que quiere.
Dejar estos puntos claros te protegerá también contra requisitos sobrevenidos que no sean de tu incumbencia.
Pongamos una situación extraña, pero que puede pasar:
Imagina que mientras estás desarrollando un curso para un cliente cambia la legislación y hay que rehacer todo o una parte.
En ningún caso será culpa tuya. Puedes sentarte a negociar con él, atendiendo a la circunstancia especial, para acordar un precio razonable. Pero tú hasta ese momento has hecho el trabajo encomendado, solo que te han cambiado los requisitos.
Acuerda un calendario de pagos
Una trampa muy habitual y peligrosa es que los pagos estén relacionados con hitos no vinculados al trabajo realizado y se acuerden según hechos que están en manos del cliente.
Por ejemplo, que se desarrolle un proyecto formativo y se pague el 50 % al comenzar el curso, y el otro 50 % al finalizar.
Pero ¿qué pasa si por circunstancias especiales el curso se retrasa una vez realizado o se deja en el cajón hasta el año que viene? Tu trabajo principal está acabado, sin embargo, como el hito vinculante al cobro ha cambiado sin que dependa de ti, vas a tener que reclamar ante la empresa.
Y dependerá de la política y flexibilidad de esta o de tu interlocutor que puedas tener dificultades o incluso imposibilidad de cobrar. Cuando resulta que tú ya has hecho tu trabajo.
Aunque hay que valorar cada caso, no estaría de más que en tus condiciones, en vez de aparecer un hito ‘cuando comience el curso’, sea ‘cuando se entregue el contenido’, por seguir este ejemplo. Y en lugar de firmar ‘cuando finalice el curso’, sea ‘X meses tras entregar el contenido’, teniendo en cuenta que esa es la duración estipulada para ese curso.
De esta forma, tú tienes un calendario de pagos en que se marcan meses concretos, y si has realizado correctamente tu trabajo cobrarás según lo estipulado.
De hecho, la empresa no te pondrá objeciones. Seguramente, tampoco a la hora de firmarlo, puesto que se ajusta a sus planes iniciales.
Sobre los obstáculos de la venta del e-learning a empresas
- Trata de crear un marco donde las especificaciones del proyecto se basen en los conceptos principales (bien definidos) y aparta los detalles menores.
- Intenta apoyarte en demos, maquetas, presentaciones, revisión de plataforma. Cosas tangibles que permita al cliente hablar sobre realidades y no sobre proyectos en el aire.
- Ten paquetizado tu servicio para poder dar precio estimado desde el primer día, y a la vez que el presupuesto, traza un calendario que se adapte a lo que quieren y pide un interlocutor único.
- Acuerda los pagos y estipula qué variaciones entran dentro del precio, y cuáles tienen un coste.
- La velocidad de la comercialización es clave para que los números salgan. Cuanto más automatizado tengas el proceso y más interiorizados tengas este tipo de cuestiones, a más clientes podrás llegar.
- Persigue que el número de empresas que conozcan tus servicios sea el mayor posible.
- Crea una táctica para que las presentaciones sean rápidas y efectivas. De manera progresiva las empresas irán cambiando de estado hasta que lleguen los contratos.
- Sé consciente de que hay momentos en los que no depende de ti avanzar. Igual te merece la pena ensanchar tu base de contactos y no malgastar tiempo en hacer seguimiento.
En pocas palabras, no pienses que las empresas se van a mostrar reticentes a esta forma de actuar. ¡Ni mucho menos!
En la mayoría de las situaciones, si tienes bien delimitado el marco en que te mueves, qué ofreces, precios, etc., las empresas se sentirán aliviadas.
Siempre es grato apoyarse en alguien que sabe lo que hay que hacer, ¿verdad?